IGL - Instituto Internacional de Gestão Legal

 

Avaliar, Captar, Negociar e Fechar Contratos

Visão Prática para iniciar 2013 com novas estratégias e projetos.

 

 

Busque os novos conhecimentos sobre gestão dos clientes, aumento de venda de serviços jurídicos e novas estratégias para o desenvolvimento de produtos e serviços.

 

Este workshop visa discutir e apresentar um plano estruturado prático sobre o ATIVO MAIS IMPORTANTE DE UMA BANCA DE ADVOGADOS: SEUS CLIENTES. E em 2013 será um grande ano para isto. Blindar os clientes da concorrência, surpreendê-los e crescer a base de clientes em pelo menos 30% neste ano. 

 

O dia a dia corrido, por vezes, a gestão de clientes pode não estar sendo como poderia ao se conhecer mais técnicas e estratégias. Avaliar a base de clientes (para ampliar os serviços) e o mercado, segmentar e posicionar para buscar mais clientes, criar projetos para fechar contratos – são os desafios que este trabalho se propõe.  

 

 

Trabalhar as habilidades de relacionamento individual, compreender as necessidades reais - e não somente o que eles dizem. Desenvolver estratégias para captar e reter clientes ativos, inativos e em prospecção.

 

A visão de um consultor com experiência de fora tem uma percepção DIFERENCIADA de quem está na operação jurídica. Sendo assim consegue propor novos modelos, projetos e práticas na relação com os clientes. É fundamental aprimorar a excelência no atendimento ao cliente – e 2013 será o grande ano para isto!

 

 

 

PROGRAMA: 

 

 

 

8:30 às 12:30 – com intervalo de 30 minutos para coffee-break

 

_ Como se diferenciar da concorrência;

_ Formas de obter resultados na abordagem ao cliente;

_ O que os clientes querem e o que não querem;

_ O que funciona e o que não funciona na gestão da carteira de clientes;

_ Descubra o seu potencial para prospecção no mercado;

_ Estratégias de posicionamento no mercado;

_ Formas de segmentação de clientes;

_ Como dar visibilidade ao seu negócio;

_ Modelos de diferenciação dos serviços;

_ Criação de estratégias de localização e preço;

 

 

12:30h às 14h – intervalo para almoço (não incluso)

 

 

 

14h às 18h – com intervalo de 30 minutos para coffee-break

 

- Vender serviços jurídicos eticamente;

- Plano de metas para crescer 30% em 2013 – desafio;

- O que os clientes querem?

- Como aplicar pesquisa no cliente;

- Técnicas de negociação poderosas;

- Simulação de negociação;

- Estudo do perfil dos clientes para maiores resultados;

- Estratégias para a busca de novos negócios jurídicos;

- Estratégias de feedback ao cliente;

- Classificação da carteira de clientes – Modelo 1 to 1;

- Dicas práticas para o relacionamento e manutenção do cliente;

- Diferenciando os serviços para vencer a concorrência.

 

 

José Nilton Cardoso de Alcantara. Advogado e Administrador de Empresas. Diretor-Presidente do FDJUR (Fórum de Departamentos Jurídicos). CEO da GEJUR (Gestão Jurídica Empresarial). Professor da FGV – Fundação Getúlio Vargas no LLM de Direito Empresarial. Professor convidado da GV Direito. Membro da Comissão Especial da Advocacia Corporativa da OAB Federal. Professor convidado e palestrante em diversas universidades, empresas e cursos como: PUC-RS, IBMEC e UNISINOS. Especializado em Gestão Empresarial, Gestão de Pessoas, Marketing e Gerenciamento de Projetos pela FGV - Fundação Getúlio Vargas, Comércio Exterior e Marketing Internacional pelo Centro Interamericano de Comercialização/ OEA e Pós-graduado em Direito Civil e Processo Civil pela Universidade Estácio de Sá.

Rodrigo Bertozzi. Desde 1998 atuando na área de consultoria em gestão legal com experiência em mais de 220 escritórios de todos os portes e áreas, atuando em 20 Estados, Considerado pelo mercado o autor dos mais influentes livros na matéria de Marketing Jurídico e gestão legal.Sócio da Selem, Bertozzi & Consultores Associados e co-fundador da B2L – Business to Lawyers. Autor de  A Nova Guerra dos Advogados, A Reinvenção da Advocacia, Marketing Jurídico Essencial, Advocacia – As Leis do Relacionamento com o Cliente. MBA em Marketing Pleno e Administrador pela UFPR.