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ESTRATÉGIA NA ADVOCACIA: CRESCER OU DESENVOLVER-SE?
SB
Publicado em 15 de março de 2015
Lara Selem
Advogada, Consultora de Serviços Jurídicos, Sócia da Selem, Bertozzi & Consultores Associados, Mestre em Administração de Empresas (Executive MBA) pela Baldwin-Wallace College (Berea, OH, EUA),
especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP).
Autora do livro "Estratégia na Advocacia", Ed. Juruá, 2003. E-mail: laraselem@onda.com.br
As fraquezas internas do escritório de advocacia, quando confrontadas com oportunidades no ambiente externo, proporcionam condições favoráveis para seu crescimento. Ações do tipo inovação, internacionalização, joint ventures e expansão são típicas da estratégia de crescimento.
Nesta situação, embora o escritório tenha predominância de pontos fracos, o ambiente está proporcionando situações favoráveis que podem transformar-se em oportunidades, quando efetivamente é usufruída. Normalmente, o administrador procura, nesta situação lançar novos serviços, aumentar o volume de fechamento de contratos, etc.
Algumas das estratégias inerentes à postura de crescimento são:
§ Estratégia de Inovação: Neste caso, o escritório está sempre procurando antecipar-se aos seus concorrentes através de freqüentes desenvolvimentos e lançamentos de novos serviços a seus próprios clientes e clientes potenciais; portanto, os advogados devem manter e ter acesso rápido e direto a todas as informações necessárias num mercado de grande produção legislativa, como é o brasileiro, bem como conhecer muito bem os negócios de seus clientes.
§ Estratégia de Internacionalização: O escritório estende suas atividades para fora do seu país de origem. Embora o processo seja lento e geralmente arriscado, é uma estratégia que pode ser bastante interessante para os escritórios de maior porte, e dependendo sempre das necessidades de seus clientes.
§ Estratégia de Joint Venture: Trata-se de uma estratégia usada para entrar em novo mercado onde dois escritórios se associam para oferecer seus serviços. Normalmente, um entra com a tecnologia ou expertise, e o outro com o capital.
§ Estratégia de Expansão: O processo de expansão de escritórios deve ser muito bem planejado. Muitas vezes, a não-expansão na hora certa pode provocar perda de mercado. Estes fatos indicam a necessidade de que a organização mantenha um acompanhamento constante de seu vetor de crescimento e de que seja executado um planejamento correto de cada fase do processo de expansão. Normalmente, a decisão em investir na expansão é mais comum eis que aproveita uma situação de sinergia potencial muito forte.
Quando a predominância é de pontos fortes internos e de oportunidades externas, o administrador deve procurar desenvolver seu escritório de advocacia, que se faz em duas direções principais: pode-se ou buscar novos mercados e clientes, diferentes dos conhecidos atualmente, ou buscar novas técnicas ou expertises diferentes daquelas que o escritório domina. A combinação desses dois eixos (mercadológico e técnico) permite ao administrador construir novos negócios no mercado. O desenvolvimento pode assumir uma ou mais das seguintes conotações:
§ Desenvolvimento de mercado: ocorre quando o escritório procura aumentar sua carteira de clientes, levando seus serviços a novos mercados. Portanto, pode-se ter a abertura de novos mercados geográficos (nacional ou internacional) ou a atuação em outros segmentos do mercado.
§ Desenvolvimento de serviços: ocorre quando o escritório procura aumentar sua carteira mediante o desenvolvimento de melhores serviços para seus mercados atuais. Este desenvolvimento pode ocorrer através do desenvolvimento de novos serviços.
§ Desenvolvimento financeiro: corresponde à situação de dois escritórios de um mesmo grupo de atuação, ou mesmo escritórios autônomos e/ou concorrentes: um apresenta ponto fraco em recursos financeiros e grandes oportunidades externas, e o outro escritório, o inverso (ponto forte em recursos financeiros e poucas oportunidades externas); esses escritórios se fundem em um novo escritório, que passa a ser forte em recursos financeiros para aproveitar as oportunidades ambientais.
§ Desenvolvimento de capacidades: ocorre quando a associação é realizada entre um escritório com ponto fraco em técnica e alto índice de oportunidades usufruídas e/ou potenciais, e outro escritório com ponto forte em técnica, mas com baixo nível de oportunidades.
§ Desenvolvimento de estabilidade: corresponde a uma associação ou fusão de escritórios de advocacia que procuram tomar as suas evoluções uniformes, principalmente quanto ao aspecto mercadológico.
Salienta-se que, caso haja predominância de pontos fracos no escritório considerado, as estratégias de desenvolvimento financeiro e de desenvolvimento de capacidades devem ser tratadas como um tipo de estratégia de crescimento, sendo inseridas no subgrupo das estratégias de joint venture.
Ressaltamos que para se chegar a um cenário bem claro com relação ao que se pretende ou o que se pode fazer, o administrador do escritório precisa saber o que quer mudar; precisa diagnosticar o ambiente interno e externo da organização; precisa estudar a estratégia escolhida e ver as opções; precisa tomar as decisões estratégicas e as operacionais; precisa implementar tais decisões; e por fim, precisa gerenciar a mudança, observando os prazos, os controles, e índices, para que possa interferir no processo corrigindo as falhas e alterando o plano onde for necessário.
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